CRO-grunder · Lektion 13 av 41

Konverteringsoptimering för B2B

Anpassa CRO till B2B med längre köpresor och flera beslutsfattare. Följ kvalificerade leads och affärer, inte bara inskickade formulär.

En lektion i Viseos kostnadsfria CRO-kurs. Kursmaterial från Viseo.

Skärmbilderna är historiska exempel från kursens original. Använd dem för att studera principerna, inte som uppgifter om företagens aktuella priser, villkor eller gränssnitt.

En fråga som vi ofta får är om konverteringsoptimering även fungerar för B2B-företag.

Svaret är ja.

B2B-köpare är också människor. Faktorer som snabb laddningstid, bra copy, tydliga CTA osv. är minst lika viktiga för B2B som för B2C.

Men det finns några väsentliga skillnader mellan B2B och B2C;

• Säljcyklerna för B2B är vanligtvis längre
• Produkter och tjänster inom B2B är oftast mer komplexa
• Prislappen är vanligtvis högre
• Fler än en person är ofta involverad i beslutsprocessen

Bestäm vad och hur du vill mäta

Följ hela vägen från inskick till kvalificerat lead och affär. Stäm av formulärhändelser mot CRM så att du kan bedöma kvaliteten på förfrågningarna.

Att du har allting rätt uppsatt i Google Analytics är alltså av absolut vikt när du arbetar med konverteringsoptimering för B2B.

Du måste sätta upp mål för varje del i kundresan och bestämma hur du vill mäta det.

Desto mer ni mäter på er webbplats, desto enklare kommer det bli att kunna ta beslut som är baserade på riktig data. Kanske ni ser att flest kvalificerade leads kommer in genom en gratisguide som ni erbjuder. Eller att ni får massa icke-kvalificerade leads från en viss typ av annonsering.

Mer om hur du mäter dina besökares beteende kan du läsa om i Google Analytics-avsnittet.

Arbeta med dina personas

En viktig del inom konverteringsoptimering (som jag nämner flera gånger i denna kurs) är att verkligen förstå dina kunder.

För att kunna optimera din B2B-webbplats är det extra viktigt att ha djup insikt om vilka dina besökare är, vilka pain points de har, hur din produkt löser deras problem, hur många beslutsfattare som är involverade i köpprocessen osv.

Ju bättre förståelse du har för dina besökare och hur de använder din webbplats, desto enklare kommer det bli att optimera.

Kom ihåg att det är dina personas som ligger till grund för det content som du engagerar dina besökare och leads med.

Säljcykler, funnels och mikrokonverteringar

Eftersom säljcyklerna är längre inom B2B så blir mikrokonverteringar betydligt viktigare. Du vill ta reda på var i köpresan dina besökare är, och optimera för att ta dem vidare i funneln – ett steg närmare ett sälj.

Var i köpresan är dina besökare när de landar på olika sidor på din hemsida? När är de redo att ta del av mer material från dig, signa upp sig för nyhetsbrev eller boka in ett möte?

Ett exempel; Ditt företag säljer en komplex och dyr SaaS-tjänst. Ni får in de flesta besökarna via er företagsblogg. Besökarna som kommer till er blogg är inte redo att göra ett köp direkt. Däremot är många av dem intresserade av att få mer information inom området. Du bör då styra besökarna mot att exempelvis ladda ner en gratis guide, snarare än att sälja in produkten.

“Most wanted action” och CTA är av yttersta vikt

Att bestämma din ”Most wanted action” för varje sida går hand-i-hand med funnels och mikrokonverteringar.

Varje sida på din webbplats bör ha en tydlig ”Most wanted action” och en CTA som är baserad på denna handling.

Vad är det du vill att dina besökare ska göra?

Säljer du en komplex produkt som kräver ett personligt möte så är din mest önskade handling troligtvis att boka in ett samtal eller möte.

Om du säljer en enklare typ av SaaS-tjänst så kan den mest önskade handlingen vara att testa på en gratis provperiod.

När du vet den mest önskade handlingen är ditt jobb att utforma bra call to action-knappar. Mer om detta kan du läsa om i Call to action-avsnittet.

Optimering av formulär

Formulär är en viktig del av många B2B-företags webbplatser; det är här leads vanligtvis kommer in.

Du vill att dina formulär ska vara så tydliga och enkla som möjligt att fylla i.

Inom B2B kan det dock vara önskvärt att fråga om mer information än inom B2C – speciellt om du vill att dina leads ska vara kvalificerade.

Ett sätt att få kvalificerade leads, utan att skapa för mycket friktion, är dela upp dina formulär i olika delar.

Exempel på hur detta ser kan göras kan du se i formulär-avsnittet.