Tre psykologiska principer för ökad konvertering
En viktig del i konverteringsoptimering, oavsett vilken bransch du befinner dig i, är förståelse för mänskligt beteende. Om du driver en e-handel vill du ta reda på vad som får dina kunder att lägga till varor i kundvagnen.
Arbetar du på ett B2B-företag som säljer tjänster vill du få insikt om hur du kan generera leads på bästa sätt. Som tur är behöver du inte ta en femårig utbildning i psykologi för att lära dig vad som driver människor att fatta beslut.
Det finns nämligen mängder med psykologiska principer som både är lätta att lära sig och enkla att omsätta i praktiken. Nedan har jag listat tre av mina favoriter.
1. Social Proof – Bekräftelse från andra
Fenomenet Social Proof refererar till människors tendens att titta på hur andra gör innan man fattar ett beslut. När vi känner oss osäkra vill vi gärna ha omgivningens bekräftelse innan vi bestämmer oss. Om dina besökare får bekräftat att andra kunder är nöjda med din tjänst eller dina produkter så ökar chansen för ett köp.
Exempel på hur Social Proof kan användas i praktiken:
Recensioner
För dig som sysslar med e-handel kan möjligheten att recensera dina produkter vara ett bra verktyg för att inge förtroende till dina besökare. Studier har visat att 91 % av alla konsumenter på nätet läser recensioner och 84 % litar lika mycket på en recension på nätet som om de skulle fått en personlig rekommendation. 
Amazon uppmanar alla sina kunder att recensera produkter som de köpt på sajten. 
Att visa upp recensioner från exempelvis Trustpilot kan vara ett bra sätt att inge förtroende till dina besökare.
Positiva omdömen från kunder Att visa upp omdömen från nöjda kunder är ett annat effektivt sätt att använda Social Proof för att höja konvertering. Detta är populärt såväl bland B2B-företag som säljer digitala tjänster, som e-handlare.
Positiva omdömen från existerande eller tidigare kunder kan ge dina besökare känsla av trygghet.
2. Begränsning av tid och utbud – Fear of Missing Out
Någonsin hört talas om uttrycket FOMO (Fear of Missing Out)? Rädslan att gå miste om en riktigt bra deal ska inte underskattas, speciellt eftersom forskning har visat att begränsat med tid leder till att människor fattar snabbare beslut.
Så, hur kan detta används i praktiken för att öka optimering? Ett bra exempel är hotelltjänsten Booking.com som använder både tids- och utbudsbegränsning för att få sina besökare att snabbt ta ett beslut och boka ett hotellrum:
Booking.com använder tids- och utbudsbegränsning på ett smart sätt – boka ett rum innan det är för sent!
Oftast är det, likt Booking.com har gjort, rekommenderat att ha tydliga begränsningar (”1 rum kvar”, ”Går ut om X antal timmar” osv.).
Men det finns även möjlighet att göra begränsningen mer generell, exempelvis genom att använda ord som ”Sista chansen” och ”Skynda”. Ta en titt på hur e-handlaren Jula.se har gjort: 
Begränsad-tid-principen kan vara effektiv för att få besökare att fatta ett köpbeslut – även om tidsbegränsningen är otydlig.
3. Reciprocitetsprincipen – Ge innan du tar
Reciprocitetsprincipen är, förutom ett ord som du troligtvis aldrig kommer lära dig uttala, en princip som syftar till hur vi människor känner ömsesidighet när det gäller att ge och ta.
Om en vän har hjälpt dig att flytta kommer du troligtvis att ställa upp när han eller hon frågar om hjälp. I ett klassiskt experiment testade en grupp amerikanska forskare denna princip genom att kunder på en restaurang fick minttabletter gratis tillsammans med notan. Detta ledde till att gästerna var benägna att ge upp till 20 % mer i dricks. Inte dåligt.
Hur kan då detta appliceras? Det finns mängder med sätt att använda reciprocitetsprincipen för att öka din konvertering.
Ett exempel är att ge ut gratis information till dina besökare. Om du driver en e-handel som säljer gymartiklar kan det vara ett träningsprogram. Ifall du säljer bröllopsartiklar kan det vara en checklista inför bröllopsdagen.
Andra exempel är att ge rabattkoder, eller, om du säljer en digital tjänst, att ge gratis provperiod. Det viktigaste är att du ger värde till dina besökare.
En viktig detalj som är värd att nämna är att ”No strings attached” oftast är att föredra.
I en studie från 2007 fann man ut att personer som först fick en gåva (en gratis rapport i detta fall), och sedan blev tillfrågade om att lämna sin e-postadress, var dubbelt så benägna att göra det än de som blev tillfrågade att först lämna sin e-postadress för att sedan kunna ladda ner rapporten.
Att ge ut en gratis e-bok är ett enkelt men effektivt sätt att använda reciprocitetsprincipen. Se dock upp med att kräva något tillbaka – det leder generellt till sämre konvertering.
Netflix, likt många andra prenumerationstjänster, låter sina kunder testa tjänsten gratis under en period – utan att kräva något i utbyte.
Sammanfattning: Använd principerna som riktlinjer, men se till att testa!
Principerna ovan ger bra insikter om hur vi människor fattar beslut och kan guida dig i ditt arbete med att öka konverteringen för din sida. Men kom ihåg att de är just principer och att det inte finns någon ”one-size-fits-all” när det kommer till konverteringsoptimering.
För att få reda på vad som fungerar för dig finns bara en sak att göra – testa dem i praktiken.
Så sätt igång med a/b test för att se om någon av principerna kan hjälpa dig att höja din konvertering. Lycka till!
Vill du läsa något mer om konverteringsoptimering? Läs då gärna "14 sätt att öka din konverteringsgrad".
