8 av 10 B2B-företag är missnöjda med sin konverteringsgrad: Så gör du för att få fler leads

Jobbar du inom B2B och vill generera fler leads från ditt företags hemsida?

I så fall har du två alternativ:

1. Driv mer (och rätt) trafik
2. Optimera din hemsida för att höja konverteringsgraden

Trots att bägge dessa faktorer är viktiga, så är det oftast #1 som det läggs överlägset mest energi på.

De flesta företag fokuserar stenhårt på att driva mer trafik, men glömmer bort att optimera hemsidan för att ta hand om trafiken på bästa sätt.

Undersökningar har visat att 8 av 10 B2B-företag är missnöjda med sin konverteringsgrad.

I denna artikel presenterar jag sex tekniker som du kan använda för att höja konverteringsgraden och få fler leads från ditt företags hemsida.

Identifiera sidor med hög potential

Om du vill optimera din hemsida gäller det att du har koll på besöks- och konverteringsstatistik för enskilda sidor. Hur ska du annars veta vilka av dem som du bör fokusera på?

Det första du bör göra är att titta närmare i Analytics på sidor med hög potential för förbättring. Detta är främst:

1) Sidor med mycket trafik som saknar CTA/formulär

Om du inte har en statiskt Call To Action/formulär som finns med på alla dina sidor så kan detta potentiell guldgruva. Det är möjligt att du har ett gammalt blogginlägg som driver tusentals besökare varje månad. Besökare som skulle kunna förvandlas till leads om du tar hand om dem på rätt sätt.

Testa att lägga till CTA/formulär på sidor med hög trafik. Det enklaste är oftast att skapa en standard CTA/formulär som poppar upp på alla passande sidor. Det bästa är dock om du kan göra personliga formulär för de olika sidorna (läs mer om detta längre ned).

Två exempel på CTA/formulär från B2B-bloggar; Speedledger och PWC:

2) Sidor som av någon anledning konverterar sämre

Den andra typen av sidor med hög potential är sidor som du vill generera leads från, men som av någon anledning konverterar sämre än andra sidor.

Här gäller det att dyka in i Analytics för att ta reda på varför sidan har en sämre konverteringsgrad. Kanske har sidan ett tekniskt fel som gör att den inte fungerar i vissa webbläsare. Eller så ser den riktigt dålig ut på mobila enheter. Kanske är dina CTA dåliga.

Det enda sättet att få reda på vad som inte fungerar är genom att titta på statistiken, bygga en hypotes om vad som kan vara fel och sedan testa.

Ett bra sätt att få inspiration är att jämföra sidorna som konverterar bra jämtemot de som konverterar dåligt och se vad som skiljer dem åt.

Skapa riktigt, riktigt bra landningssidor

Att skapa bra landningssidor är en uppgift som många marknadsförare inom B2B har svårt med (studier har visat att det är en av topp fem största utmaningarna).

Tyvärr finns det ingen magisk formel för att få till landningssidor som konverterar bra.

Däremot finns det statistik som visar vikten av att kontinuerligt testa och optimera dina landningssidor:

• President Obama lyckades få 60 miljoner USD i tillskott i sin kampanj inför presidentvalet 2008 genom att A/B-testa sina landningssidor
• Företag som ökar antalet landningssidor från 10 till 15 får i snitt 55 % fler leads
• Att använda videos på landningssidor kan öka konverteringen med upp till 86 %
• Företag som har fler än 40 landningssidor får 5x fler leads än de med 5 eller färre landningssidor
• Långa landningssidor kan öka konverteringen av leads med upp till 220 %

Genom att optimera landningssidor fick Obama in 60 miljoner USD extra inför presidentvalet 2008

Betyder detta att du nu ska skapa 40 stycken långa landningssidor fyllda med videos?

Inte direkt.

Detta är bara exempel för att visa hur det är möjligt att höja konverteringen.

Gå inte i fällan att börja testa 10 olika varianter av landningssidor direkt under en veckas tid.

Börja med att testa EN ny variant som du tror kan höja konverteringen. A/B-testa den tillräckligt länge (gärna minst 3–4 veckor beroende på hur mycket trafik du har) och utvärdera sedan.

Se till att dina annonser är i linje med dina landningssidor

Dina besökare bör alltid veta vad de kan förvänta sig. Därför att det viktigt att det finns en röd tråd mellan dina annonser (Google Ads, Facebook, Linkedin etc.) och meddelandet som möter dina besökare på hemsidan.

Ofta läggs så mycket fokus på att optimera copy, bilder och CTA på landningssidorna att detta glöms bort.

Här är ett exempel på en tydlig koppling mellan annons och landningssida:

Budskapet är detsamma både i Ads-copyn och på landningssidan (webbaserat och enkelt bokföringsprogram). Bra bilder, copy och CTA. Eventuellt hade man kunnat finslipa ytterligare genom att använda samma titel på landningssidan som i Ads-copyn.

Här är ett exempel på en landningssida som inte matchar med annonsen:

Ads-copyn antyder att landningssidan kommer att handla om kick off-event i Stockholm. Men på landningssidan finns ingen information om kick off i Stockholm.

Titeln ”Boka er företagsaktivitet och team building med KonferensBolaget” borde istället vara något i stil med ”Stockholms bästa kick off-event!”. Texten på sidan borde handla om företagsevent/kick off i Stockholm istället för långdragen information om företaget.

Optimera dina formulär/CTA

Jag skrev nyligen en artikel om vikten av att optimera formulär. Detta gäller givetvis även för leadsgenerering (där ditt mål är att få besökare att fylla i, just det, ett formulär).

Några saker du kan testa:

• Olika copy för CTA-knappar
• Olika erbjudanden (registrera för nyhetsbrev, ladda ner e-bok, få en gratis rapport etc.).
• Olika typer av formulär (pop-up, längst ner på sidan, mellan paragrafer etc.)
• Aktivering vid olika tidpunkter (när besökaren scrollar ner, när musen är över krysset för att stänga ner fönstret etc.).

Exempel:

Speedledger använder en funktion som gör att ett pop-up-formulär kommer upp när muspekaren närmare sig krysset för att stänga fönstret. Du kan testa här.

It-företaget Orango har lagt in olika CTA mellan paragrafer i sina blogginlägg för att ladda ner en gratis e-bok:

PWC har en ”sticky” pop-up som följer med när besökaren scrollar ner (testa här).

Här får besökaren själv välja frekvensen för nyhetsbrev:

Skapa unika CTA för olika sidor

Att höja konverteringsgraden handlar i stor utsträckning om att förstå dina besökare och deras intentioner.

Låt oss ta ett exempel:

Du arbetar på ett B2B-företag som hjälper till med företagsevent.

Ni har en landningssida om era företagsevent i Stockholm som driver mycket trafik. Användarna som besöker sidan är högst troligt på jakt efter information om att arrangera ett företagsevent i Stockholm.

Istället för att ha en klassisk ”Kontakta oss”-CTA kan det vara värt att exempelvis skapa en gratis e-bok med 10 tips för en riktigt bra kickoff i Stockholm.

Eller så kan du göra en enklare variant och testa byta copy så att de passar för de olika sidorna, exempelvis byta ut ”Kontakta oss” till ”Få mer information om företagsevent i Stockholm!”.

Testa att använda livechat

Att implementera en livechat kan vara ett effektivt sätt att höja din konvertering. Detta gäller inte minst om du säljer mer avancerade produkter med en längre säljprocess (vilket ofta är fallet för B2B-företag).

Har du inte tid eller tycker att en livechat känns krångligt? Kanske statistiken kan få dig att ändra uppfattning:

• 42 % av digitala kunder föredrar att få hjälp via livechat (23 % föredrar email och 16 % sociala medier)
• Kundnöjdheten för livechat är högre än någon annan typ av kommunikationskanal (telefon, email, sociala medier).
• Studier har visat att en livechat kan öka konverteringen för en sida med runt 20 %
• Besökare som använder chatten är 2.8x mer benägna att konvertera än de som inte gör det

Att ha en livechat innebär inte att du måste sitta beredd 24/7 för att svara på frågor. Ett tips är att börja låta en säljare/kundansvarig få ansvar för chatten ett par timmar per dag och svara på frågor när de kommer in (gärna när de tider ni har mest trafik om möjligt). Efter 3 – 4 veckor borde ni ha tillräckligt med statistik för att utvärdera om livechatten genererar fler leads.

Två exempel på B2B-företag som använder livechat, Specter och Lime Technologies:

Optimering för leadsgenerering är ingen quick-fix…

Att optimera din hemsida för att generera fler leads är definitivt ingen quick-fix. Det är ett långsiktigt arbete som kräver att du ständigt testar nya varianter, utvärderar vad som fungerar, och sedan testar igen.

Låt tipsen ovan fungerar som inspiration när du skapar dina hypoteser och bygger A/B-tester.

Lycka till!